Ingytec y GH Cranes, una duradera y leal conexión vasco-argentina

Hace casi 30 años la empresa argentina Ingytec y GH Cranes comenzaron una fructífera relación comercial, “casi familiar”, que se ha mantenido hasta el día de hoy.  Pese a las dificultades actuales, Ingytec ha logrado vender este año más de treinta y cinco puentes grúa a empresas de la industria agrícola en la Pampa húmeda, un caso de éxito que no hubiera sido posible sin la relación de confianza que en su día iniciaron Luis Losicer y Carlos Roel de Ingytec, con Vicente Guerra. A través de esta entrevista al hijo de Carlos, Emiliano Roel, queremos realizar nuestro particular homenaje a estos dos magníficos empresarios y mejores personas que han logrado que GH tenga una presencia tan relevante en el mercado argentino.

¿Cómo y cuándo surge la relación entre Ingytec y GH Cranes?
Fue en el año 1992 fruto de la necesidad económica. Nosotros estábamos atravesando un mal momento aquí en Argentina y Luis y Carlos decidieron viajar a España en busca de representaciones de producto. Allí tuvieron la inmensa suerte de conocer a Vicente Guerra y eso nos dio la oportunidad de empezar a trabajar con GH. Meses después, Vicente vino a una feria a Argentina con varios equipos de muestra y cuando finalizó nos los dejó sin ningún coste para que los vendiésemos. A partir de ahí, nació una relación de confianza, casi familiar, que nos ha permitido ser lo que somos ahora. Por eso, en Ingytec estamos eternamente agradecidos a GH.

¿Por qué crees que se generó una complicidad tan estrecha entre los fundadores de Ingytec Luis Losicer y Carlos Roel, y Vicente Guerra, gerente de GH Cranes por aquel entonces?
Carlos siempre habla de un factor denominado “confianza ocular” y creo que, en este caso, funcionó así. En mi opinión, Vicente vio en Carlos y Luis a personas que hacían las cosas con la misma pujanza e ilusión que él. Por eso, decidió depositar su confianza en ellos. Por supuesto, Carlos y Luis correspondieron la confianza adquirida actuando y trabajando con un gran compromiso.

Sin embargo, Ingytec ya existía mucho antes de su colaboración GH. ¿A qué os dedicabais previamente y qué supuso para vosotros comenzar a vender grúas GH?
Obras Ingytec existe desde el año 81 y al principio exclusivamente nos dedicábamos a las eléctricas. Con la entrada de GH pusimos como anexo la venta de puentes grúa, un mercado que estaba dominado por fabricantes nacionales y por la multinacional extranjera Demag, que tenía prácticamente el monopolio en el país. La llegada de GH, a través de Ingytec, fue un punto de inflexión en el sector superando en ventas a la propia multinacional.

“La llegada de GH, a través de Ingytec, fue un punto de inflexión en el sector superando en ventas a la propia multinacional.”

¿A qué crees que se debió ese éxito conjunto de Ingytec y GH?
Principalmente al compromiso y respuesta que ambas empresas damos al cliente en todo momento. Gracias a ello conseguimos lograr la confianza de empresas como Ternium, una de las multinacionales argentinas más importantes que nos ha permitido vender grúas por todo el mundo.

Pese a todo, también ha habido épocas de crisis…
Así es, porque Argentina es un país con una situación política compleja. Las empresas vivimos en una constante incertidumbre y como se dice aquí “gambeteando” todos los obstáculos que nos encontramos en el camino. En ese aspecto, me gustaría destacar que GH siempre nos ha apoyado y ayudado en todas las crisis. Recuerdo especialmente la del 2001, una de las más fuertes de nuestra historia. Nunca olvidaremos lo que GH hizo por nosotros en esa época tan complicada permitiéndonos pagarles en plazos largos cuando fuéramos superando los momentos de dificultad. Si no llega a ser por ellos, quizá ya no estaríamos aquí.

Y este año tan difícil y extraño, ¿cómo lo habéis superado?
Pues ha sido gracias a la industria agrícola de la Pampa húmeda, la zona más rica del mundo para cosechar. Allí mantenemos una estrecha relación desde hace quince años con importantes empresas de maquinaría agrícola, entre las que destacan Crucianelli y Erca, situadas en el pueblo de Armstrong. Gracias al buen servicio que les hemos dado a lo largo de todos estos años, ellos siempre confían en nosotros cuando necesitan puentes grúa. Por eso, este año que la cosecha ha sido especialmente buena nos han comprado en la región más de treinta y cinco referencias, lo que ha compensado el descenso en otros sectores. La verdad es que estamos muy contentos de nuestra relación con esa región de Argentina a la que veo muchas similitudes con el País Vasco por la pujanza de sus gentes y sus ganas de emprender.  

Lo cierto es que habéis venido en muchas ocasiones al País Vasco. ¿Con qué te quedas de esas visitas?
Aparte de poder ver de cerca el excelente trabajo que realiza GH y sus capacidades técnicas, me quedo con la amabilidad y hospitalidad con la que Vicente trata a Luis y a mi padre Carlos. Siempre tiene una sonrisa para ellos dos.

 “Vicente siempre tiene una sonrisa para Luis y mi padre Carlos”

Además de Vicente, otra persona que siempre ha confiado en vosotros es Juan Aguirre. Para terminar la entrevista, ¿qué nos puedes decir de vuestra relación con él?
Juan para nosotros es ante todo un amigo. Vivió aquí dos años intentando crear una filial de GH en Argentina y, aunque la cosa no salió adelante, se hizo una relación de amistad muy fuerte. Desde entonces, siempre nos ha ayudado y acompañado en todas las negociaciones.

Grupo Crucianelli, líder argentino y mundial en sembradoras de última generación. Desde el año 2006 acompañamos su constante crecimiento, en sus 3 ampliaciones (2010/2015/2020) ya incorporaron más de 20 puentes grúa GH.

Visita oficial a Crucianelli del presidente de la Argentina, Mauricio Macri. Año 2018.

Carlos y Emiliano Roel con Vicente Guerra en una visita al País Vasco.

 

Yosu Ezpeleta: “La afinidad cultural que nos une con los países andinos hace que sea un mercado prioritario para GH”

En el año 2012 Yosu Ezpeleta comenzó a trabajar con nosotros como director de delegación en la comunidad andina. Ocho años después hemos crecido mucho en la región. De hecho, actualmente, estamos inmersos en proyectos importantes como la construcción de dos puentes grúas en tándem de 300 ton (trescientas toneladas) para EPM en el proyecto hidroeléctrico HidroItuango, unas de las grúas de mayor capacidad que GH ha fabricado en su historia.

Empezaste trabajar con nosotros allá por 2012, ¿cuál era tu experiencia previa antes de formar parte de GH Cranes?
Estudié Ingeniería Industrial en TECNUN, la Escuela de Ingeniería de la Universidad de Navarra en San Sebastián. Tras realizar el proyecto fin de carrera en el I.I.T. en Chicago, volví a mi Galicia natal para trabajar en el Centro Tecnológico de Automoción de Galicia (C.T.A.G.). En ese primer trabajo me di cuenta que, dado mi carácter extrovertido, una de mis fortalezas profesionales era el contacto con los clientes. Mientras otros compañeros más tímidos preferían estar en la oficina delante del ordenador, a mí me gustaba enseñar a los clientes lo que habíamos hecho y explicarles cómo funcionaban los ensayos técnicamente.

¿Y por qué decides dejar ese puesto en tu casa para trabajar en GH y, además, en Latinoamérica?
Mi primo Mikel Ugarte, también trabajador de GH, me avisó de que en su empresa buscaban a una persona para dirigir la delegación en la Comunidad Andina, los países de Colombia, Ecuador, Perú y Bolivia. Yo por aquel entonces, con tan solo 28 años, tenía una vocación de aventura muy grande, así que decidí ofrecerme. Desde GH consideraron que mi perfil era adecuado para el puesto y tuve la suerte de que me contratasen.

¿Cómo fueron los primeros meses en GH?
Lo primero que hice fue estar cerca de Víctor Guerra. Con él siempre se aprende mucho, sobre todo, la parte técnica del producto y de la visión del negocio. Como a mí los temas relacionados con la ingeniería siempre me han interesado, estaba encantado. Además, me di cuenta que los puentes grúa se usan en infinidad de sectores. También recuerdo que tuve que hacer un estudio de mercado con la ayuda de Juan Aguirre, para conocer la competencia de cada país antes de viajar. Finalmente, la llegada a Latinoamérica fue como la de un “paracaidista”. Aquí teníamos una base de distribuidores, pero aún no existía las filiales ni el equipo, todo lo hemos construido a lo largo de los años. De hecho venía para un proyecto de cuatro años y ya llevo ocho.

“Lo primero que hice al llegar a GH fue estar cerca de Víctor Guerra. Con él siempre se aprende mucho y estaba encantado”

¿Cómo fue la acogida en Latinoamérica tanto a nivel personal como profesional?
Todos los distribuidores me arroparon mucho desde el minuto uno. Somos países hermanos y eso se nota. En todo momento te sientes como en casa. Esa afinidad cultural hace que sea un mercado muy natural y prioritario para GH y en el que queremos seguir teniendo una buena presencia. A nivel personal, enseguida hice muy buenos amigos españoles en Colombia que, a día de hoy, mantengo. Este año, además, me he casado y estoy feliz a nivel personal. Debido a la pandemia no hemos podido celebrar la boda y esperamos poder hacerlo en agosto del año que viene.

¿Cuáles fueron tus primeros pasos para mejorar la presencia de GH?
Los primeros años viví en Medellín en Colombia, y viajaba todos los meses a Lima en Perú. De vez en cuando también viajaba a Quito en Ecuador y a Santa Cruz en Bolivia. Pronto nos dimos cuenta de que GH no era tan conocido como en la Comunidad Andina y planeamos una nueva estrategia. Para mejorar nuestro posicionamiento, primero abrimos una filial en Perú y, posteriormente, otra en Colombia. La clave en esos inicios fue encontrar las personas apropiadas localmente para lograr proyectos importantes para empresas prestigiosas como Zamine o Avianca. Esto no hubiera sido posible sin la gran ayuda de Guillermo Ferradas (Director Comercial de GH Perú) y de Juan Carlos Gamba (Director de Proyectos y Mantenimiento de GH Colombia). Estas importantes empresas quedaron muy satisfechas con nuestro trabajo y eso nos abrió muchas puertas.

“La clave en mis inicios fue encontrar a las personas apropiadas localmente para lograr proyectos importantes”

¿Cuántos trabajadores sois en la actualidad? ¿Qué tal funciona el equipo?
Perú y Colombia son países muy diferentes entre sí. En Perú la industria está muy centralizada en Lima y, sobre todo, se dedica a la minería. Colombia es más complejo porque tiene una industria más diversa, dispersada en distintas ciudades como Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla…  Por eso el equipo de Perú está formado por doce personas y el de Colombia por dieciséis. En ambos el ambiente es muy bueno. Somos como una gran familia que intentamos aportar al máximo y ser proactivos. Yo siempre digo que la receta para el éxito es: “Trabajo, trabajo y trabajo, con buen ánimo, constancia y confianza en las personas que gestionan el día a día.”

¿Cuáles son los mayores retos a los que se enfrenta tu equipo día a día?
Aquí, en general, el acceso a ciertos recursos no es como en otros países y eso hace que la toma de decisiones sea más lenta y crecer rápidamente sea difícil. Nuestros productos tienen unos altos valores añadidos frente a otros. Por eso, es muy importante poder explicarles a nuestros clientes cuáles son nuestras fortalezas técnicas y demostrarles con hechos que, aunque la competencia pueda ofrecer productos algo más económicos, muchas veces no son la solución ideal para lo que ellos necesitan. La venta de estos equipos debe ser vista por nuestros clientes como una inversión a largo plazo (más seguridad, productividad, menos paradas imprevistas, ahorro en repuestos y mantenimientos). Muchos clientes han depositado su confianza en GH, conocen nuestro producto y se han dado cuenta la diferencia de trabajar directamente con un fabricante que con un distribuidor. También han visto que el servicio posventa que ofrecemos es muy bueno, y que, a largo plazo, el producto GH les dará muy buenos resultados.

¿Cómo os ha afectado la crisis del coronavirus?
Ha afectado porque aquí la parada ha sido muy fuerte, cinco meses de confinamiento. Las decisiones de compra son procesos de meses en circunstancias normales, por lo que ahora se están dilatando aún más y se han paralizado algunas ventas de grúas para el próximo año. Sin embargo, seguimos trabajando con la misma ilusión. Queremos ser líderes y, por eso, estamos reforzando nuestro posicionamiento. Como en la situación actual es más difícil viajar y realizar visitas a clientes, últimamente estamos trabajando mucho en el entorno digital y las redes sociales. También dado que las compras se han dilatado estamos realizando más servicios de mantenimiento y venta de repuestos multimarca.

¿Qué proyectos de los actuales destacarías? ¿Ves capacidad de crecimiento en la región?
Ahora estamos inmersos en otro proyecto bandera, dos grúas de trescientas toneladas para la empresa EPM en la Central Hidroeléctrica HidroItuango de 2600 MW.  Son las grúas de mayor capacidad que GH ha construido en su historia. A todo el equipo nos enorgullece que hayan sido aquí. Lo cierto es que somos una región con mucha capacidad de crecimiento. Hay mucho por hacer y no nos faltan ni el talento ni las oportunidades.  También estamos trabajando en proyectos tan importantes como: Ptar Salitre en Bogotá, Metro de Quito, Metro de Lima, Ampliaciones en acerías, hidroeléctrica Ivirizu-Bolivia, entre otros.

Fuente: Zamine en Lima

Fuente: MRO Avianca en Rio Negro – Medellín

Fuente: Taller de cocheras en Metro de Medellín

Fuente: Fabrica de prefabricados de dovelas en Metro de Lima

Fuente: Feria Expoindustrial

Martín Berakoetxea: “The enthusiasm with which we worked on the project got everyone on board willing to contribute with ideas and solutions”

Last October, GH Cranes’ homemade ‘Astebatean-1week delivery’ project hit the ten-year milestone. As its name in Basque indicates, guarantees delivery to the customer within a week. To celebrate this anniversary, we spoke with one of its main promoters, Martín Berakoetxea, Industrial Director of the Components Unit at GH Cranes & Components. 

Tell us how the Astebatean service was born 
Its birth is closely linked to the global crisis of 2009. On the one hand, sales of standard cranes had fallen in the domestic market, on the other, there was a need from our subsidiaries abroad to improve delivery times in terms of what mechanisms are concerned. This led us to carry out an exhaustive analysis and to realize that, with a good organisation, we could reduce the deadlines considerably, and more considering that we had the commitment from the Management to maintain the workforce so, therefore, we had available resources. Another relevant factor in the birth of Astebatean is that at that time the first steps were born from what today we call “Business Units”, the Lantegis. They organized GH into teams of people oriented to their markets and customers. At GH we understood that the crisis represented an opportunity at the same time, and, thanks to this advanced service, we were able to adapt to what the market demanded of us at such a delicate moment. 

“Thanks to this advanced service, we were able to adapt to what the market demanded of us at such a delicate moment” 

The idea was to reduce lead times from five to six weeks to just one. It is not surprising that, at first, many had doubts … 
Indeed. The first meeting on the 22nd July 2009 was not easy, even tense I would say. As is often the case with all changes, a part of the team viewed the initiative with suspicion and doubted its chances of success. However, when they heard the arguments we had, the vast majority were convinced. Therefore, as soon as we returned from vacation, we all got down to work. 

Tell us about the team that carried out the commissioning of the service. 
It was made up of twenty-seven people who we divided into three teams to analyze the process from offer to delivery: the first was in charge of the start, offer, order, etc. … the second of the manufacturing and supplier processes, and the third of managing the expeditions. From those days I remember the intensity and enthusiasm with which we all worked. A hoist requires a very high degree of customization so hundreds of details had to be polished and many meetings with teams and suppliers had to be held. The goal was not easy, but the enthusiasm with which we worked on the project made everyone want to contribute ideas and solutions. The success of the Astebatean service is the result of the excellent joint work of the three teams and the people who worked in them. 

“From the beginning of the project I remember the intensity and enthusiasm with which we all work” 

How was the service received by customers? Was the promise ‘One week’ been fulfilled from the beginning? 
The service was very well received. If the first Beasain hoist came out on October 27, by December we had already made almost thirty deliveries under the Astebatean service. The clients also immediately congratulated us. We knew that in order to have credibility we had to fulfill the one-week delivery promise and we have done so from the beginning until today. In these ten years we have delivered more than 3,500 kits and hoists and in 90% of them we have met the deadline of one week and, the one that has not done so, has an average delay of one day. 

How has this service helped GH over the years? 
In the difficult time in which it was born, it contributed to the development of the subsidiaries and to GH expanding its commercial network by being in the market with innovative products. Today it represents a differentiating value compared to the competition. 

Astebatean helped GH expand its commercial network in a very difficult time” 

Coincidentally, the Astebatean service celebrates its 10th anniversary in another especially difficult year. How has the pandemic affected you? 
The service was only affected the first two weeks of the crisis. At that time, we did not have all the necessary guarantees to meet the deadlines and, before failing, we decided to stop. Nowadays, however, the service works with total normality and efficiency. 

What improvements do you plan to make in the future? Reduce deadlines perhaps? 
From the beginning we set up a monitoring team of ten people who, in addition to guaranteeing compliance with deadlines, works for the continuous improvement of the service and for gradually expanding the range of products available in it. 
At the moment we have not considered reducing the deadlines because we believe that it would not add value. It would only increase the risk of missing deadlines and we believe that this service should be deeply associated with the idea of ​​compliance. It is a guarantee and the main value. 

Although Martín Berakoetxea has been chosen as the protagonist of this interview, both hi and the management of GH Cranes & Components want to thank the team for their great work and effort to make ‘Astebatean’ possible:

Onintza Jáuregui, Aitziber Sodupe, Jon I. Bikuña, Marcelino Ormazabal, Juanjo Lazkano, Gorka Zabaleta, Alazne Gabarain, Bittor Azurmendi, José A. Astigarraga, Juan Miguel Ayestarán, Peio Odriozola, José Antonio Guerra, Víctor Guerra, Eneko Bermejobe, Fidel Guerra , Joseba Auzmendi, Miguel Intsausti, Yoli Fernández, Iñaki Sudupe, Ainara Igiñiz, Mikel Ruiz, Alex Guerra, Asier Etxeberria.

Eskerrik asko! Thanks a lot!