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Ingytec y GH Cranes, una duradera y leal conexión vasco-argentina

Hace casi 30 años la empresa argentina Ingytec y GH Cranes comenzaron una fructífera relación comercial, “casi familiar”, que se ha mantenido hasta el día de hoy.  Pese a las dificultades actuales, Ingytec ha logrado vender este año más de treinta y cinco puentes grúa a empresas de la industria agrícola en la Pampa húmeda, un caso de éxito que no hubiera sido posible sin la relación de confianza que en su día iniciaron Luis Losicer y Carlos Roel de Ingytec, con Vicente Guerra. A través de esta entrevista al hijo de Carlos, Emiliano Roel, queremos realizar nuestro particular homenaje a estos dos magníficos empresarios y mejores personas que han logrado que GH tenga una presencia tan relevante en el mercado argentino.

¿Cómo y cuándo surge la relación entre Ingytec y GH Cranes?
Fue en el año 1992 fruto de la necesidad económica. Nosotros estábamos atravesando un mal momento aquí en Argentina y Luis y Carlos decidieron viajar a España en busca de representaciones de producto. Allí tuvieron la inmensa suerte de conocer a Vicente Guerra y eso nos dio la oportunidad de empezar a trabajar con GH. Meses después, Vicente vino a una feria a Argentina con varios equipos de muestra y cuando finalizó nos los dejó sin ningún coste para que los vendiésemos. A partir de ahí, nació una relación de confianza, casi familiar, que nos ha permitido ser lo que somos ahora. Por eso, en Ingytec estamos eternamente agradecidos a GH.

¿Por qué crees que se generó una complicidad tan estrecha entre los fundadores de Ingytec Luis Losicer y Carlos Roel, y Vicente Guerra, gerente de GH Cranes por aquel entonces?
Carlos siempre habla de un factor denominado “confianza ocular” y creo que, en este caso, funcionó así. En mi opinión, Vicente vio en Carlos y Luis a personas que hacían las cosas con la misma pujanza e ilusión que él. Por eso, decidió depositar su confianza en ellos. Por supuesto, Carlos y Luis correspondieron la confianza adquirida actuando y trabajando con un gran compromiso.

Sin embargo, Ingytec ya existía mucho antes de su colaboración GH. ¿A qué os dedicabais previamente y qué supuso para vosotros comenzar a vender grúas GH?
Obras Ingytec existe desde el año 81 y al principio exclusivamente nos dedicábamos a las eléctricas. Con la entrada de GH pusimos como anexo la venta de puentes grúa, un mercado que estaba dominado por fabricantes nacionales y por la multinacional extranjera Demag, que tenía prácticamente el monopolio en el país. La llegada de GH, a través de Ingytec, fue un punto de inflexión en el sector superando en ventas a la propia multinacional.

“La llegada de GH, a través de Ingytec, fue un punto de inflexión en el sector superando en ventas a la propia multinacional.”

¿A qué crees que se debió ese éxito conjunto de Ingytec y GH?
Principalmente al compromiso y respuesta que ambas empresas damos al cliente en todo momento. Gracias a ello conseguimos lograr la confianza de empresas como Ternium, una de las multinacionales argentinas más importantes que nos ha permitido vender grúas por todo el mundo.

Pese a todo, también ha habido épocas de crisis…
Así es, porque Argentina es un país con una situación política compleja. Las empresas vivimos en una constante incertidumbre y como se dice aquí “gambeteando” todos los obstáculos que nos encontramos en el camino. En ese aspecto, me gustaría destacar que GH siempre nos ha apoyado y ayudado en todas las crisis. Recuerdo especialmente la del 2001, una de las más fuertes de nuestra historia. Nunca olvidaremos lo que GH hizo por nosotros en esa época tan complicada permitiéndonos pagarles en plazos largos cuando fuéramos superando los momentos de dificultad. Si no llega a ser por ellos, quizá ya no estaríamos aquí.

Y este año tan difícil y extraño, ¿cómo lo habéis superado?
Pues ha sido gracias a la industria agrícola de la Pampa húmeda, la zona más rica del mundo para cosechar. Allí mantenemos una estrecha relación desde hace quince años con importantes empresas de maquinaría agrícola, entre las que destacan Crucianelli y Erca, situadas en el pueblo de Armstrong. Gracias al buen servicio que les hemos dado a lo largo de todos estos años, ellos siempre confían en nosotros cuando necesitan puentes grúa. Por eso, este año que la cosecha ha sido especialmente buena nos han comprado en la región más de treinta y cinco referencias, lo que ha compensado el descenso en otros sectores. La verdad es que estamos muy contentos de nuestra relación con esa región de Argentina a la que veo muchas similitudes con el País Vasco por la pujanza de sus gentes y sus ganas de emprender.  

Lo cierto es que habéis venido en muchas ocasiones al País Vasco. ¿Con qué te quedas de esas visitas?
Aparte de poder ver de cerca el excelente trabajo que realiza GH y sus capacidades técnicas, me quedo con la amabilidad y hospitalidad con la que Vicente trata a Luis y a mi padre Carlos. Siempre tiene una sonrisa para ellos dos.

 “Vicente siempre tiene una sonrisa para Luis y mi padre Carlos”

Además de Vicente, otra persona que siempre ha confiado en vosotros es Juan Aguirre. Para terminar la entrevista, ¿qué nos puedes decir de vuestra relación con él?
Juan para nosotros es ante todo un amigo. Vivió aquí dos años intentando crear una filial de GH en Argentina y, aunque la cosa no salió adelante, se hizo una relación de amistad muy fuerte. Desde entonces, siempre nos ha ayudado y acompañado en todas las negociaciones.

Grupo Crucianelli, líder argentino y mundial en sembradoras de última generación. Desde el año 2006 acompañamos su constante crecimiento, en sus 3 ampliaciones (2010/2015/2020) ya incorporaron más de 20 puentes grúa GH.

Visita oficial a Crucianelli del presidente de la Argentina, Mauricio Macri. Año 2018.

Carlos y Emiliano Roel con Vicente Guerra en una visita al País Vasco.

 

Yosu Ezpeleta: “La afinidad cultural que nos une con los países andinos hace que sea un mercado prioritario para GH”

En el año 2012 Yosu Ezpeleta comenzó a trabajar con nosotros como director de delegación en la comunidad andina. Ocho años después hemos crecido mucho en la región. De hecho, actualmente, estamos inmersos en proyectos importantes como la construcción de dos puentes grúas en tándem de 300 ton (trescientas toneladas) para EPM en el proyecto hidroeléctrico HidroItuango, unas de las grúas de mayor capacidad que GH ha fabricado en su historia.

Empezaste trabajar con nosotros allá por 2012, ¿cuál era tu experiencia previa antes de formar parte de GH Cranes?
Estudié Ingeniería Industrial en TECNUN, la Escuela de Ingeniería de la Universidad de Navarra en San Sebastián. Tras realizar el proyecto fin de carrera en el I.I.T. en Chicago, volví a mi Galicia natal para trabajar en el Centro Tecnológico de Automoción de Galicia (C.T.A.G.). En ese primer trabajo me di cuenta que, dado mi carácter extrovertido, una de mis fortalezas profesionales era el contacto con los clientes. Mientras otros compañeros más tímidos preferían estar en la oficina delante del ordenador, a mí me gustaba enseñar a los clientes lo que habíamos hecho y explicarles cómo funcionaban los ensayos técnicamente.

¿Y por qué decides dejar ese puesto en tu casa para trabajar en GH y, además, en Latinoamérica?
Mi primo Mikel Ugarte, también trabajador de GH, me avisó de que en su empresa buscaban a una persona para dirigir la delegación en la Comunidad Andina, los países de Colombia, Ecuador, Perú y Bolivia. Yo por aquel entonces, con tan solo 28 años, tenía una vocación de aventura muy grande, así que decidí ofrecerme. Desde GH consideraron que mi perfil era adecuado para el puesto y tuve la suerte de que me contratasen.

¿Cómo fueron los primeros meses en GH?
Lo primero que hice fue estar cerca de Víctor Guerra. Con él siempre se aprende mucho, sobre todo, la parte técnica del producto y de la visión del negocio. Como a mí los temas relacionados con la ingeniería siempre me han interesado, estaba encantado. Además, me di cuenta que los puentes grúa se usan en infinidad de sectores. También recuerdo que tuve que hacer un estudio de mercado con la ayuda de Juan Aguirre, para conocer la competencia de cada país antes de viajar. Finalmente, la llegada a Latinoamérica fue como la de un “paracaidista”. Aquí teníamos una base de distribuidores, pero aún no existía las filiales ni el equipo, todo lo hemos construido a lo largo de los años. De hecho venía para un proyecto de cuatro años y ya llevo ocho.

“Lo primero que hice al llegar a GH fue estar cerca de Víctor Guerra. Con él siempre se aprende mucho y estaba encantado”

¿Cómo fue la acogida en Latinoamérica tanto a nivel personal como profesional?
Todos los distribuidores me arroparon mucho desde el minuto uno. Somos países hermanos y eso se nota. En todo momento te sientes como en casa. Esa afinidad cultural hace que sea un mercado muy natural y prioritario para GH y en el que queremos seguir teniendo una buena presencia. A nivel personal, enseguida hice muy buenos amigos españoles en Colombia que, a día de hoy, mantengo. Este año, además, me he casado y estoy feliz a nivel personal. Debido a la pandemia no hemos podido celebrar la boda y esperamos poder hacerlo en agosto del año que viene.

¿Cuáles fueron tus primeros pasos para mejorar la presencia de GH?
Los primeros años viví en Medellín en Colombia, y viajaba todos los meses a Lima en Perú. De vez en cuando también viajaba a Quito en Ecuador y a Santa Cruz en Bolivia. Pronto nos dimos cuenta de que GH no era tan conocido como en la Comunidad Andina y planeamos una nueva estrategia. Para mejorar nuestro posicionamiento, primero abrimos una filial en Perú y, posteriormente, otra en Colombia. La clave en esos inicios fue encontrar las personas apropiadas localmente para lograr proyectos importantes para empresas prestigiosas como Zamine o Avianca. Esto no hubiera sido posible sin la gran ayuda de Guillermo Ferradas (Director Comercial de GH Perú) y de Juan Carlos Gamba (Director de Proyectos y Mantenimiento de GH Colombia). Estas importantes empresas quedaron muy satisfechas con nuestro trabajo y eso nos abrió muchas puertas.

“La clave en mis inicios fue encontrar a las personas apropiadas localmente para lograr proyectos importantes”

¿Cuántos trabajadores sois en la actualidad? ¿Qué tal funciona el equipo?
Perú y Colombia son países muy diferentes entre sí. En Perú la industria está muy centralizada en Lima y, sobre todo, se dedica a la minería. Colombia es más complejo porque tiene una industria más diversa, dispersada en distintas ciudades como Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla…  Por eso el equipo de Perú está formado por doce personas y el de Colombia por dieciséis. En ambos el ambiente es muy bueno. Somos como una gran familia que intentamos aportar al máximo y ser proactivos. Yo siempre digo que la receta para el éxito es: “Trabajo, trabajo y trabajo, con buen ánimo, constancia y confianza en las personas que gestionan el día a día.”

¿Cuáles son los mayores retos a los que se enfrenta tu equipo día a día?
Aquí, en general, el acceso a ciertos recursos no es como en otros países y eso hace que la toma de decisiones sea más lenta y crecer rápidamente sea difícil. Nuestros productos tienen unos altos valores añadidos frente a otros. Por eso, es muy importante poder explicarles a nuestros clientes cuáles son nuestras fortalezas técnicas y demostrarles con hechos que, aunque la competencia pueda ofrecer productos algo más económicos, muchas veces no son la solución ideal para lo que ellos necesitan. La venta de estos equipos debe ser vista por nuestros clientes como una inversión a largo plazo (más seguridad, productividad, menos paradas imprevistas, ahorro en repuestos y mantenimientos). Muchos clientes han depositado su confianza en GH, conocen nuestro producto y se han dado cuenta la diferencia de trabajar directamente con un fabricante que con un distribuidor. También han visto que el servicio posventa que ofrecemos es muy bueno, y que, a largo plazo, el producto GH les dará muy buenos resultados.

¿Cómo os ha afectado la crisis del coronavirus?
Ha afectado porque aquí la parada ha sido muy fuerte, cinco meses de confinamiento. Las decisiones de compra son procesos de meses en circunstancias normales, por lo que ahora se están dilatando aún más y se han paralizado algunas ventas de grúas para el próximo año. Sin embargo, seguimos trabajando con la misma ilusión. Queremos ser líderes y, por eso, estamos reforzando nuestro posicionamiento. Como en la situación actual es más difícil viajar y realizar visitas a clientes, últimamente estamos trabajando mucho en el entorno digital y las redes sociales. También dado que las compras se han dilatado estamos realizando más servicios de mantenimiento y venta de repuestos multimarca.

¿Qué proyectos de los actuales destacarías? ¿Ves capacidad de crecimiento en la región?
Ahora estamos inmersos en otro proyecto bandera, dos grúas de trescientas toneladas para la empresa EPM en la Central Hidroeléctrica HidroItuango de 2600 MW.  Son las grúas de mayor capacidad que GH ha construido en su historia. A todo el equipo nos enorgullece que hayan sido aquí. Lo cierto es que somos una región con mucha capacidad de crecimiento. Hay mucho por hacer y no nos faltan ni el talento ni las oportunidades.  También estamos trabajando en proyectos tan importantes como: Ptar Salitre en Bogotá, Metro de Quito, Metro de Lima, Ampliaciones en acerías, hidroeléctrica Ivirizu-Bolivia, entre otros.

Fuente: Zamine en Lima

Fuente: MRO Avianca en Rio Negro – Medellín

Fuente: Taller de cocheras en Metro de Medellín

Fuente: Fabrica de prefabricados de dovelas en Metro de Lima

Fuente: Feria Expoindustrial

Martín Berakoetxea: “La ilusión con la que trabajamos en el proyecto hizo que todo el mundo quisiera aportar ideas y soluciones”

El pasado octubre ‘Astebatean’ cumplió diez años, un servicio de GH Cranes que, como su nombre en euskera indica, garantiza el envío al cliente en el plazo de una semana. Para celebrar este aniversario hablamos con uno de sus principales propulsores, Martín Berakoetxea, director industrial de la Unidad de Componentes de GH Cranes.

 Cuéntanos cómo nace el servicio Astebatean
Su nacimiento está íntimamente ligado a la crisis mundial del año 2009. Por un lado, las ventas de las grúas estándar habían bajado en el mercado nacional, por otro, había una necesidad desde nuestras filiales en el extranjero de mejorar los plazos de entrega en lo que a mecanismos se refiere. Esto nos llevó a realizar un exhaustivo análisis y a darnos cuenta de que bien organizados podíamos reducir los plazos considerablemente, y más teniendo en cuenta que contábamos con el compromiso por parte de la Dirección de mantener la plantilla y, por lo tanto, teníamos recursos disponibles.  Otro factor relevante del nacimiento de Astebatean es que en aquel momento se dieron los primeros pasos de lo que hoy son las Unidades de Negocio, los Lantegis. Estos organizaron GH en equipos de personas orientados a sus mercados y clientes. Desde GH entendimos que la crisis representaba al mismo tiempo una oportunidad y, gracias a este avanzado servicio, pudimos adaptarnos a lo que nos exigía el mercado en un momento tan delicado.

“Gracias a este avanzado servicio, pudimos adaptarnos a lo que nos exigía el mercado en un momento tan delicado”

La idea era reducir los plazos de entrega de cinco-seis semanas a tan solo una. No es de extrañar que, en un primer momento, muchos tuviesen dudas…
Así es. La primera reunión el 22 de julio de 2009 no fue fácil, incluso tensa diría yo. Como suele ocurrir con todos los cambios, una parte del equipo vio la iniciativa con recelo y dudó sobre sus posibilidades de éxito. Sin embargo, cuando escucharon los argumentos que teníamos, la gran mayoría se convencieron. Por eso, nada más volver de las vacaciones todos nos pusimos manos a la obra.

Háblanos del equipo que llevó a cabo la puesta en marcha del servicio.
Estaba formado por veintisiete personas que dividimos en tres equipos para analizar el proceso desde la oferta a la entrega: el primero se encargó del inicio, oferta, pedido, etc… el segundo de los procesos de fabricación y proveedores, y el tercero de gestionar las expediciones. De aquellos días recuerdo la intensidad e ilusión con la que trabajamos todos. Un polipasto requiere un grado de personalización muy alto por lo que hubo que pulir cientos de detalles y mantener muchas reuniones con equipos y  proveedores. El objetivo no era fácil pero la ilusión con la que trabajamos en el proyecto hizo que todo el mundo quisiera aportar ideas y soluciones. El éxito del servicio Astebatean es fruto del excelente trabajo conjunto de los tres equipos y de las personas que trabajaron en ellos.

“De los inicios del proyecto recuerdo la intensidad e ilusión con la que trabajamos todos”

¿Cómo fue acogido el servicio por los clientes? ¿Desde el principio pudo cumplirse la promesa ‘aste batean’?
El servicio fue muy bien acogido. Si el 27 de octubre salió el primer polipasto de Beasain, para diciembre ya habíamos hecho casi treinta entregas bajo el servicio Astebatean. Los clientes además enseguida nos felicitaron.  Sabíamos que para tener credibilidad debíamos cumplir la promesa de entrega de una semana y así lo hemos hecho desde el principio hasta hoy. En estos diez años hemos entregado más de 3.500 kits y polipastos y en el 90% de ellos hemos cumplido el plazo de una semana y, la que no lo ha hecho, tiene un retraso medio de un día.

¿En qué ha ayudado este servicio a GH durante todos estos años?
En la complicada época en la que nació contribuyó al desarrollo de las filiales y a que GH ampliara su red comercial estando en el mercado con productos innovadores. A día de hoy representa un valor diferenciador frente a la competencia.

“Astebatean ayudó a que GH ampliara su red comercial en una época muy complicada”

 

Casualmente el servicio Astebatean cumple su décimo aniversario en otro año especialmente complicado. ¿Cómo le ha afectado la pandemia?
El servicio únicamente se vio afectado las dos primeras semanas de la crisis. En ese momento no teníamos todas las garantías necesarias para cumplir los plazos y, antes de fallar, decidimos parar. En la actualidad, en cambio, el servicio funciona con total normalidad y eficacia.

¿Qué mejoras tenéis pensado introducir en el futuro? ¿Reducir plazos tal vez?
Desde el principio implantamos un equipo de seguimiento de diez personas que, además de garantizar el cumplimiento de los plazos, trabaja por la mejora continua del servicio y por ir ampliando el abanico de productos disponibles en el mismo.
De momento no nos hemos planteado reducir los plazos porque creemos que no aportaría valor añadido. Solo incrementaría el riesgo de incumplir plazos y creemos que este servicio debe estar profundamente asociado a la idea del cumplimiento. Es una garantía y el principal valor.

Aunque Martín Berakoetxea haya sido elegido como el protagonista de esta entrevista, tanto él como la dirección de GH Cranes quieren agradecer el trabajo y esfuerzo de todas las personas que hicieron posible Astebatean:
Onintza Jáuregui, Aitziber Sodupe, Jon I. Bikuña, Marcelino Ormazabal, Juanjo Lazkano, Gorka Zabaleta, Alazne Gabarain, Bittor Azurmendi,  José A. Astigarraga, Juan Miguel Ayestarán, Peio Odriozola, José Antonio Guerra, Víctor Guerra, Eneko Ayerbe, Fidel Bermejo, Joseba Auzmendi, Miguel Intsausti, Yoli Fernández, Iñaki Sudupe, Ainara Igiñiz, Mikel Ruiz, Alex Guerra, Asier Etxeberria
Eskerrik asko! ¡Muchas gracias!